Laboratorios reducen su fuerza de venta ante ausencia de medicamentos en el mercado

Laboratorios reducen su fuerza de venta ante ausencia de medicamentos en el mercado

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La debacle estaba anunciada. En un año los laboratorios redujeron su fuerza de venta en 41%, pasando de 6.000 visitadores médicos en junio de 2015 a 2.500 en junio de 2016. Quienes aún conservan su empleo saben que la movida de mata no ha terminado, y la incertidumbre deviene en tristeza pues, más que un problema personal, la merma de trabajadores evidencia que no hay productos que promocionar en el país. Este el resultado de una deuda con el sector farmacéutico que asciende a 6.500 millones de dólares

 

@GitiW

DE PIE EN LA FARMACIA que visita desde hace dos años, la representante de ventas de un reconocido laboratorio mira en silencio la escena. Un hombre saca del bolsillo un récipe arrugado y lo entrega al farmaceuta. “Esto no lo tenemos”, le dice la voz desde el otro lado del mostrador. La visitadora médica quisiera decirle aún más: que deje de buscar en las farmacias porque ese medicamento se dejó de importar hace más de un año; que tiene más chance de conseguirlo bachaqueado en las redes sociales, pero que tenga cuidado no sea que compre un producto falso o vencido; que mejor lo pida a algún familiar que viva fuera del país; o que se vaya a una ONG a ver si alguien donó una cajita. Pero no dice nada y observa en silencio como el hombre abandona la farmacia con las manos vacías.

La representante de ventas, quien pidió el resguardo de su nombre, es uno de los 2.500 visitadores médicos que aún conservan su trabajo. Comenzó en Laboratorios Bayer en 2012 y sabe que no llegó en la mejor época de la industria farmacéutica. La atrajo un paquete de beneficios que incluía cuatro meses de utilidades, un mes de vacaciones, la posibilidad de viajar a conferencias internacionales, la capacitación constante, los bonos de productividad, el seguro de vida y el HCM, el financiamiento de un carro nuevo; pero también el reto de un trabajo en el que había que prepararse para competir, destacarse para ser el mejor.

“En 2012 los lanzamientos de medicamentos tipo rumba eran cosa del pasado, ya en ese entonces se organizaban eventos más modestos, orientados hacia el área científica. Lo positivo era que aún se manejaban buenos inventarios de los productos. Era un trabajo difícil, recuerdo que al inicio me fue muy duro competir contra un medicamento que ya estaba posicionado en el mercado y visitadores que se habían ganado la confianza de los médicos”, rememora.

Tan solo un año después, a mediados de 2013, comenzó a notar el déficit de visitadores de los laboratorios con los que competía. Al principio se trató de casos puntuales, laboratorios pequeños que no lograban adjudicación de divisas y dejaban ir a su fuerza de venta, pero al llegar 2014 la movida de mata comenzó a hacer estragos visibles en las plantillas.

“Al principio eran competidores pero con el tiempo fueron colegas con nombre y apellido. Vi salir, primero a cuenta gotas y luego de un zarpazo, a visitadores de Sopharma, Pfizer, Lilly, Elmor, AstraZeneca, Merck Sharp & Dohme, Sanofi y Novartis. En Bayer, puertas adentro todo es una gran incertidumbre, en los pasillos sólo escuchas una pregunta: ¿qué va a pasar con nosotros?”, relata la visitadora.

La escasez de medicamentos no pudo ser menos sorpresiva para el Gobierno, toda vez que la Ley de Medicamento dispone en el artículo 52 que cada laboratorio y casa de representación debe informar a las autoridades, por escrito y con tres meses de antelación, acerca de la interrupción parcial o total en la producción e importación de medicamentos.

¿Para qué sigues viniendo?

La función de los visitadores médicos se enmarca dentro de la promoción de productos farmacéuticos, lo cual incluye todas las actividades informativas y publicitarias desplegadas por el fabricante, distribuidores y dispensadores de fármacos, no obstante, la merma de productos y el cierre de líneas de fármacos especializados alteró el propósito original de estos profesionales.

“El día de trabajo comenzaba con las visitas a los médicos y luego íbamos a las farmacias, pero en vista de las mermas en los inventarios muchos visitadores hemos invertido la jornada: primero vamos a las farmacias para ver qué les queda y así poder informar a los médicos dónde pueden enviar a sus pacientes; es el método que encontramos para que las visitas sigan teniendo sentido, para seguir siendo útiles”, relata la visitadora de Bayer que tiene asignados 80 médicos, veinticinco farmacias y un hospital.

Hace tan solo un par de años un médico podía recibir hasta veinte visitadores en un día, hoy promedian cinco a la semana. “Para algunos médicos tú eres el paño de lágrimas, son los que cuando te ven te preguntan qué va a pasar; muchos han visto disminuir el volumen de pacientes ya que estos no quieren pagar el costo de una consulta si después no van a conseguir los medicamentos que les prescriben. En los hospitales la realidad es todavía más cruda, hay especialistas que te ven y te preguntan por qué sigues yendo si no tienes nada que ofrecerles”, relata.

“Para mí el trabajo está totalmente desvirtuado. En condiciones normales es un trabajo muy retador, pero los visitadores no sólo necesitamos el desafío, sino tener el producto. En este momento es una profesión sin razón de ser”, agrega la representante.  

Un oficio en vías de extinciónEn junio de 2015 había 6.000 visitadores médicos distribuidos en 160 laboratorios transnacionales y nacionales. A la vuelta de un año, el Sindicato Nacional de Visitadores Médicos confirma que sólo 2.500 continúan en sus puestos de trabajo.

“De esos 160 laboratorios, 17 dejaron ir a su fuerza de venta y sólo tienen presencia en el país como casas de representación; mantienen un mínimo de personal para hacer las gestiones de cobranza de la deuda. Entre 30 y 40 laboratorios redujeron sus equipos de visitadores en más de 80%, pero no todos salen a la calle porque no hay producto; en algunos casos los visitadores llevan meses con permisos remunerados, o haciendo cursos online de capacitación”, describe Alfredo Salomón, presidente del Sindicato.

Se trata de profesionales con carreras universitarias, normalmente relacionados con áreas científicas y muchos manejan al menos un segundo idioma. Reciben un entrenamiento que dura aproximadamente tres meses el cual cubre la capacitación básica en farmacología, además de los aspectos legales y éticos de la promoción de fármacos. Se trata, en suma, de un personal en el que los laboratorios invierten recursos considerables.

“Cuando hablamos de que han salido de la industria unos 3.500 profesionales entendemos lo que hay detrás de esa decisión: laboratorios que no ven luz al final del túnel. Para cualquier empresa dejar ir un recurso que costó tiempo y dinero formar implica una decisión de fondo; en este caso, es una señal de que la crisis en el sector farmacéutico está lejos de solucionarse”, argumenta Salomón.

Novartis se encuentra en el grupo de laboratorios que redujo su personal a mínima escala, unas 40 o 50 personas. En enero de 2016, al regresar de las vacaciones colectivas, 84 visitadores médicos salieron de un equipo de casi 300 empleados. “Nos ofrecieron cajitas felices que incluyeron parte del pago en dólares a tasa oficial. La mayoría aceptó pero los visitadores con más de 15 años en la compañía tenían más temor a perder el trabajo y quedar en el limbo. Algunos se quedaron con un sueldo, aguantando la pela y la incertidumbre sobre lo que pasará más adelante”, cuenta uno de los ex visitadores de Novartis que aceptó la propuesta económica.

En Bayer están en proceso de consulta. “Hay reuniones con los gerentes para saber quién quiere irse y quién prefiere quedarse. En la reunión en la que estuve, 9 de 10 pidieron escuchar la propuesta de liquidación. Cuando el gerente dijo que quien no tuviera un plan b debía hacerlo pronto, supe que estaba en un mundo al revés. Hasta ahora no ha habido ninguna reestructuración pero nos dicen que viene pronto”, dice la representante de ventas.

Fuentes de Bayer señalan que los representantes de venta que decidan quedarse asumirían la figura de visitadores integrales, los cuales no sólo tendrían que cubrir más zonas, sino capacitarse nuevamente para promocionar de manera responsable todas las líneas que antes se manejaban de manera especializada.

No lo busque que no hay

Tras el pago de parte de la deuda en noviembre de 2015, Bayer colocó el último lote en los puntos de venta, productos que lograron “estirar” hasta abril de 2016. “Desde entonces nos han adjudicado muy pocos dólares que se destinaron a los tratamientos especializados; esas son compras que gestiona directamente el Seguro Social”, explica la visitadora, mas advierte que el petitorio del IVSS no incluye tratamiento para todos los tipos de cáncer.

Tal y como ocurrió con los alimentos, repuestos y demás productos bajo control de precio, muchos medicamentos regulados dejaron de traerse. “La aspirina no vino más; la versión infantil tiene como un año y medio que no viene. No traemos analgésicos ni antibióticos, tampoco productos de la línea de salud femenina”, asegura la visitadora de Bayer.

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En Novartis la situación es similar. El laboratorio se concentrará en los productos “salvavidas”, como llaman puertas adentro a los fármacos de la línea de tratamientos de alto costo, en detrimento de las demás líneas, a saber, cardiometabólica, respiratoria, oftalmológica y salud femenina. El remanente que aún se encuentra en las farmacias o lo que se vende a través de redes sociales corresponde a lotes traídos con anterioridad, de allí la recomendación de revisar la fecha de vencimiento al comprar cualquier medicamento.

“Es hora de hablar claro. Si hoy le dieran dólares a los laboratorios, el proceso de importación tomaría al menos seis meses. Muchos pacientes no pueden esperar tanto tiempo sin tratamiento, quienes no pueden adquirir sus medicamentos en dólares sólo les queda ver cómo se agrava su enfermedad. El desabastecimiento de medicinas es real y el Gobierno lo sabe, pero aun así se niega a declarar la crisis humanitaria”, lamenta quien fuera visitador médico de Novartis.

En efecto, el Tribunal Supremo de Justicia en su sentencia del lunes 13 de junio de 2016, determinó que los riesgos de recibir ayuda humanitaria internacional -supuestos riesgos políticos por la vía del intervencionismo-, y supuestos riesgos a la salud pública, bastaban para justificar la negativa del Estado venezolano a recibir el envío de medicamentos. Quizás los laboratorios tienen razón con aquello de la luz al final del túnel.

 

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